24 кейса по увеличению конверсии посадочной страницы
Какой бы ни была конверсия, всегда хочется выжать из посадочной страницы еще больше заявок, звонков или подписок. Увеличение показателей конверсии приводит к снижению стоимости лида и росту ROI.
Хочу поделиться с вами 25 кейсами русскоязычных компаний и специалистов, которые занимаются
созданием и оптимизацией посадочных страниц
. Некоторые результаты могут показаться вам слишком хорошими, чтобы быть правдой — но это то, чего действительно можно добиться. Изучайте, адаптируйте к вашему бизнесу и используйте в качестве идей для A/B-тестирования.
Быстро и без лишних затрат
Плюс 4,6 % к конверсии после аудита и выполнения простых рекомендаций
Товар: столбики ограждения, которые устанавливают в торговых центрах, аэропортах, визовых центрах для организации потока посетителей.
Перед аудитом лендинга было проведено интервью с заказчиком для определения потребностей целевой аудитории. Для первого экрана даны следующие рекомендации:
- Убрать вторую форму захвата (подписку на рассылку), чтобы она не спорила с основным целевым действием – оставлением заявки.
- Добавить в заголовок основные критерии целевой аудитории при выборе поставщика (в данном случае – цена и сроки).
- Поменять в дескрипте фразу «системы мобильных ограждений» на «стойки-ограждения с лентой».
- Убрать мужчину с первого экрана и поставить стойки.
- Облегчить целевое действие: вместо заявки на стойки и получение цены поставить заявку на консалтинг и получение цены.
Вот такой скрин прислал на согласование заказчик, написав рекомендации поверх старой страницы:
Было предложено немного поменять заголовок, так как разнообразие ассортимента в виде 27 стоек – не ключевой фактор выбора. Покупателям нужно просто оградить пространство так, чтобы выглядело прилично. Выгода до 50 % процентов – не такая понятная вещь, как конкретная минимальная цена.
Первый экран лендинга после внесения изменений (веб-дизайнерам, у которых чуть что льется кровь из глаз, просьба отойти от экранов):
Цитата из отзыва заказчика: «Мы сделали изменения согласно вашим рекомендациям, провели а/б тест и новая посадочная страница показала результат на 4,6 % лучше, чем старая».
Кейс предоставлен копирайтером-маркетологом Надеждой Богдановой.
Рост конверсии лендинга на 29,4 % за счет изменения первого экрана
Первый экран без CTA-кнопки – деньги на ветер:
Новый вариант:
Замена эмоционального призыва на конкретные преимущества тоже сыграла свою роль, однако далеко не такую значительную, как размещение CTA-кнопки.
Разница между двумя экранами очевидна, что отразилось на результате: конверсия выросла с 7,17 % до 9,28 %. И это несмотря на то, что после нажатия на кнопку пользователю нужно заполнить шесть полей.
Удобные и понятные формы заявки для роста конверсии в 2,3 раза
Запрос компании «ТракХолдинг» – увеличение конверсии с минимальными затратами. Решение – работа с формами обратной связи.
Вот так преобразилась форма заказа обратного звонка:
Дизайн стал более привлекательным, появился призыв к действию. Клиент может выбрать интересующую его услугу из предложенных или указать свой вариант. Кнопка «Отправить» видна с первого взгляда, как и обещание перезвонить в течение 10 минут.
От 14,7 % до 27,7 % конверсии благодаря новому заголовку
Исходная конверсия подписной страницы с бесплатной книгой составила 14,7 %:
При первой оптимизации заголовка в него добавили ожидаемый результат и дедлайн: «Как заставить Яндекс Директ уже через 2 недели увеличить прибыль вашего бизнеса в 6 раз». Получили конверсию 19,6 %.
Подумали еще раз и составили такой заголовок: «Как вложить в Яндекс Директ 2240 руб., и уже через 2 недели заработать 71 600 руб. на продаже товаров». Он более четко ориентирован на целевую аудиторию – начинающих интернет-предпринимателей с крайне ограниченным бюджетом и мечтой о сверхдоходах. Результат – конверсия выросла до 27,7 %.
Переоформление списка преимуществ для роста конверсии лендинга на 61 %
Конверсия лендинга (версия №1) – 4,37 %:
Конверсия лендинга (версия №2) – 7,13 %:
Во второй версии буллиты расположены друг под другом, их стало удобнее читать. Теперь они вместе с заголовком образуют букву F, которую пользователи рисуют взглядом при сканировании страницы.
В 11 раз больше запросов после изменения CTA-кнопки
Вы пригласите на мероприятие группу, которую до этого никогда не слышали? И я нет, даже если отзывы на лендинге будут самыми восхищенными. Неудивительно, что конверсия сайта кавер-группы JaggerBand составляла всего 0,056 %. CTA-кнопка предусматривала оформление заявки на конкретное событие и дату:
После изменения целевого действия на «Сообщить мне о ближайших выступлениях!», конверсия выросла до 0,64 %:
Воронка продаж увеличилась на один этап. Зато у потенциальных клиентов появилась возможность своими глазами увидеть, как выступает группа, и они не преминули ею воспользоваться.
Конверсия лендинга с 0 % до 5 %: внимание на форму захвата
Вот так выглядит лендинг с нулевой конверсией:
А вот так — с конверсией 5 %:
Как видите, структура по большому счету не изменилась. Что же было исправлено?
Стало меньше отвлекающих визуальных элементов. Красная кнопка «Заказать обратный звонок» превратилась в аккуратную ссылку.
Упростили взаимодействие с пользователями: вместо четырех полей для заполнения оставили два. Блок формы захвата стал лучше виден за счет серой подложки. Добавили пользы в целевое действие – вместо каталога предложили заказать бесплатные образцы.
Преимущества представили маркированным списком – читать их стало удобнее. Добавили информативные надписи к слайдам. Зафиксировали хедер, чтобы важная информация при скроллинге страницы оставалась на виду.
Текст начинает и… повышает конверсию с 3 % до 6,5 %
В предновогоднем ажиотаже отлично сработает любой лендинг по услугам Деда Мороза. На самом деле нет.
Конверсия 3 % – еще неплохой результат при отсутствии внятного заголовка и УТП (пометки сделаны при аудите автором кейса, копирайтером Дмитрием Исаевым):
Повысить конверсию до 6,5 % удалось, просто изменив текст на первом экране.
Заголовок стал яснее: «Хотите заказать визит Деда Мороза и Снегурочки в Электростали и Ногинске?». У пользователей больше нет сомнений, что услуга предоставляется в их городе.
Длинный подзаголовок превратился в короткий и эмоциональный: «Подарите ребенку праздник».
В призыве к действию появился намек на дедлайн: «Запишитесь заранее на удобный день и время». Цвет кнопки сделали более контрастным.
Рост конверсии на 268 % после работы над снижением показателя отказов
С этой страницы 39 клиентов из 100 уходили раньше, чем через 15 секунд:
Показатель отказов для обновленной страницы снизился до 16,9 %, а конверсия выросла на 268 %:
Заголовок стал более информативным и цепляющим. Обещание точного дохода со снятием основной «боли» агентов НПФ задерживает пользователей на лендинге. В преимущества тоже добавили конкретики.
CTA-кнопка «Оставить заявку» на первом экране заменена на две: «Узнать больше о работе» для новичков и «Получить спец.условия» для опытных агентов. В заключительной форме захвата оставили всего два поля.
Ссылки на профили клиентов + фото директора = 70 % прироста конверсии
В рамках А/В тестирования удалось повысить конверсию лендинга страхового агентства INS-Broker с 10 % до 17 %.
Первая итерация – добавление ссылок на профили клиентов в соцсетях – принесла +20 % к изначальной конверсии:
Вторая итерация – добавление фотографии директора и его личного обращения к пользователям – еще +50 %:
Оба блока решают задачу повышения лояльности пользователей.
Исправление технических ошибок увеличило конверсию на 62 %
Перегруженная шапка, лишняя информация, ошибки мобильной верстки – основные виновники низкой конверсии сайта (0,69 %):
В процессе доработок исправили все ошибки мобильной версии. Оптимизировали первый экран. «Добавить в избранное» и «Поиск» переехали в футер. Поздравления удалили совсем, экран адаптировали под минимальные размеры декстопного монитора. В карты добавили CTA-кнопку с призывом «Записать ребенка на занятие».
Теперь при скроллинге появляется фиксированное меню:
Конверсия при падающем спросе выросла до 1,12 %.
Рост конверсии на 480 % после изменения всего двух элементов
Лендинг с конверсией 1,23 %:
Лендинг с конверсией 7,14 %:
Изменили первый экран и формулировку призыва. На первом экране тоже появилась контрастная CTA-кнопка. Из меню убрали кнопки соцсетей. Повысили ценность призыва для пользователей.
Увеличение конверсии с помощью сервисов
Как правильная настройка отчетов в Google Analytics помогла увеличить конверсию на 30 %
Представьте, что каждый экран лендинга – это отдельная страница. Используя сервис Google Analytics вы легко найдете неэффективные блоки и измените только их, не затрагивая все остальные.
В этом кейсе для передачи информации о просмотре блока в Google Analytics использовался плагин jQuery.Viewport и команда принудительной отправки просмотра страницы. Сразу стали видны экраны, с которых уходило больше всего посетителей:
Оптимизация малоэффективных блоков уже при первой итерации дала увеличение конверсии с 1,09 % до 1,42 %.
Гиперсегментация помогает повысить конверсию лендинга в 7 раз в B2B-сегменте
Посадочная страница с конверсией в заявку около 1 %:
После использования сервиса подмен YAGLA для отображения различных брендов средняя конверсия по всем рекламным кампаниям составила 7 %:
Как один виджет увеличил конверсию в 5 раз
Исходная конверсия сайта компании, занимающейся строительством каркасных домов, – 0,195 % при релевантном трафике. Основная проблема – сложность поиска информации из-за неудобства структуры ресурса.
Когда юзабилити сайта оставляет желать лучшего, а бюджета на исправление ошибок нет, можно пойти простым путем — обратиться напрямую к клиенту с помощью виджета. Например, такого:
Форма захвата всплывает в момент движения курсора в зону вкладок, то есть когда пользователь уже готов покинуть сайт. В тексте обозначена основная проблема посетителя и предложено ее решение. В результате конверсия по заявкам с сайта выросла до 1,1 %.
Виджеты в комплексе с сегментацией трафика увеличивают конверсию лендинга больше, чем в 3 раза
Отправная точка конверсии лендинга SMM-агентства – 2,7 %. Формы для захвата клиентов – статичные.
Шаг первый. Установка виджетов обратной связи и заказа обратного звонка привела к росту конверсии на 1,4 %.
Шаг второй. Установка виджета для возвращения уходящих пользователей с общим оффером. Конверсия в заявку 1,17 %:
Шаг 3. Сегментирование пользователей по интересующим их соцсетям и создание трех виджетов:
Конверсия этих виджетов в 3 раза выше, чем варианта с оффером, одним на всех посетителей.
Общая конверсия лендинга выросла до 6,95 %.
Квиз вместо лендинга – 25 заявок в день вместо 2
Квиз – это интерактивный опросник. Задача квиза – провести посетителя по вопросам и взять адрес его email/телефон.
Ниша: продажа франшизы кофе-баров. Лендинг ежедневно приносил по 1-2 заявки. После внедрения квиза количество заявок сначала увеличилось до 11, потом до 25. Конверсия выросла в 12 раз!
Из заголовка посетитель видит, что он не потратит слишком много времени на прохождение теста. Дополнительная мотивация – получение сметы, расчета окупаемости и руководства по быстрому выходу на чистую прибыль. Сделано на сервисе Marquiz.
Комплексные решения
Готовность заказчика к командной работе помогает увеличить конверсию в 3,5 раза
Конверсия в марте 1,6 %:
Призыв к действию «Получить спецпредложение» перетягивает на себя внимание с формы захвата. Суть спецпредложения не раскрыта. Цена в красном цвете больше отпугивает, чем привлекает.
Работа над лендингом велась в тесном сотрудничестве с заказчиком. Маркетологи присутствовали на корпоративных совещаниях и лично обсуждали изменения с клиентом.
Конверсия в мае 5,5 %:
Акция вынесена на первый экран. Осталось только одно целевое действие. Слайдер рассказывает, что получит пользователь при заказе спецпредложения.
Выявим проблемы, которые тормозят продвижение вашего сайта. Подробнее
Многофакторное тестирование привело к росту конверсии на 51 %
Стартовая конверсия главной страницы сайта с предложением психологических консультаций – 4,33 %.
В процессе работы в разных сочетаниях были протестированы:
- 16 заголовков,
- 16 подзаголовков,
- 5 вариантов счетчика обратного отсчета,
- синяя и зеленая кнопки «Получить консультацию»,
- преимущества,
- 11 фоновых картинок.
Итоговый вариант первого экрана с конверсией 6,55 %:
На 30 % больше заявок после исправления структуры и текста
Лендинг до переработки (первые экраны):
Первый экран не дает практически никакой информации о сервисе Restik, поэтому пользователи просто не видят смысла листать лендинг дальше. А если и открывают второй экран, то тут же сталкиваются с несоответствием: они уже прочитали про цену – 590 рублей в месяц, и тут же в форме захвата – «Принять участие бесплатно».
Лендинг после переработки:
Теперь подзаголовок рассказывает, как именно помогает сервис. Возможности приложения расписаны для двух целевых аудиторий. Ниже добавлен блок «Посмотрите на Restik в действии» со ссылками на скачивание приложения. Тексты в блоке отработки возражений стали более простыми, короткими и понятными.
Новая концепция повышает конверсию в 3 раза
Лендинг, с которого компания «Мебельный магнат» получала 42 заявки в месяц:
Лендинг, который при том же бюджете на рекламу стал приносить 128 заявок в месяц:
Переработка лендинга началась с изучения портрета клиента и составления ментальной карты целевой аудитории. Появилась новая концепция: преимущества уникального проекта перед типовым.
Первый экран закрывает основные «боли» ЦА: нехватку финансов, сомнения в качестве и в экологической безопасности. Надпись на CTA-кнопке сменилась с «Оставить заявку» на «Получить расчет». Для клиента психологически комфортнее запросить стоимость, поскольку это не обязывает его к дальнейшей коммуникации с компанией.
Блоки с преимуществами и готовыми проектами переработаны в соответствии с новой концепцией. Все преимущества сопровождаются фотографиями мебели в реальном интерьере. Заказчик видит «готовые решения», представляет, как будет выглядеть шкаф у него дома, и отправляет заявку.
От 0,6 % до 4 % после переработки лендинга по принципам нейромаркетинга
Первый экран до:
Опрос пользователей с помощью онлайн-сервиса Qualaroo показал, что они не понимают преимуществ предложения, не верят в бесплатность и безопасность.
Первый экран после:
Дескриптор «Подбор специалистов по ремонту», размещенный под логотипом, объясняет суть сервиса.
Заголовок вовлекает пользователя и показывает, насколько легко и быстро можно получить сразу несколько смет в одном документе для удобного сравнения предложений. На картинке – пример документа, который получит клиент.
Форма захвата простая и понятная. Целевое действие «Получить смету на работы» не вызывает у пользователя ощущения, что на него «навешивают» обязательства по общению с менеджерами или заключению сделки.
В последующих блоках переформулированы преимущества и сняты возражения, связанные со сложностью и безопасностью работы сервиса. Повышения лояльности удалось добиться за счет размещения фото экспертов, использования интерактивного теста и блока отзывов.
Редизайн увеличивает конверсию на 36 %
Старый дизайн:
Новый дизайн:
Сайт в формате landing-page выглядит современно и привлекательно для целевой аудитории. По ходу скроллинга появляются все необходимые блоки: преимущества, информация о продукте, социальные доказательства, инструкция по подключению. Пользователь получает всю необходимую информацию, не переключая страницы, и может в любой момент нажать CTA-кнопку «Попробовать бесплатно» – на лендинге их три.
Переделать текст и добиться конверсии 85,7 %
14 кликов с нулевой конверсией – результат тестовых рекламных кампаний для исходного лендинга:
Только на первом экране – сразу три CTA-кнопки с разными целевыми действиями. А еще – нет конкретики, пользы для посетителя и призыва. После переделки первый экран стал выглядеть так:
Осталась одна кнопка с уточнением про бесплатное участие. Хорошо видны даты и время проведения. Пользователь видит выгоду для себя – постоянно получать посетителей на сайт и не тратить деньги на SEO-специалиста. Появился призыв «Посетите SEO-саммит WEBSARAFAN».
Текстовка передалана и на всех остальных экранах. Тарифы на онлайн-участие, покупку записей и живое участие вынесли отдельно. Переоформили программу, блок с бонусами и блок со спикерами. Добавили информацию об организаторе.
Для холодной аудитории удалось получить конверсию 70,4 %, для горячей – 85,7 %.
Мы разрабатываем сайты «под ключ»: от дизайна и верстки до текстов и SEO.Подробнее
Обращение к интернет-маркетологам
Идея создать подборку русскоязычных кейсов пришла мне после чтения многочисленных статей типа «6 необычных способов оптимизации посадочной страницы», «15 рекомендаций по улучшению конверсии лендинга». В каждой (!) из них для иллюстрации того или иного совета приводятся примеры зарубежных компаний.
Неужели у нас нет интересных кейсов, подумала я. Оказалось, что есть, но крайне мало. Дело осложняется тем, что во многих материалах есть скрины, но нет цифр. Или наоборот, есть цифры, но нет скринов. Работы в портфолио зачастую представлены только результатами без исходных данных, и за кадром остается все, что было сделано.
Поэтому, если у вас есть информативные кейсы, и вы хотите поделиться своим опытом с коллегами, напишите в комментариях – помогите дополнить подборку.
